Vendere on line: 54% acquisti da ricerca. Come conquistare cliente in 7 mosse

Nell’era digitale, il modo in cui i consumatori si approcciano agli acquisti ha subito una vera e propria rivoluzione. Oggi, non si inizia più il percorso d’acquisto con una semplice occhiata ai prodotti in vetrina, ma con ricerche approfondite su qualità, difetti e caratteristiche. Grazie all’accesso a recensioni online e ai consigli di forum e community, l’intero processo è diventato più informato e strategico. Cambiano le abitudini, e con esse le necessità delle aziende di adattarsi a un mercato sempre più competitivo.

L’analisi del global consumer insights pulse survey 2023

Il Global Consumer Insights Pulse Survey di giugno 2023 offre dati significativi su questa trasformazione: il 54% dei consumatori utilizza i motori di ricerca prima di un acquisto, evidenziando l’importanza di avere una presenza online visibile e informativa. Con numeri significativi, 35% degli utenti si affida ad Amazon, il 34% visita il sito ufficiale dell’azienda e il 31% si rivolge ai social media per raccogliere informazioni. I siti specializzati nel confronto dei prezzi attraggono il 29% dei consumatori, un dato particolarmente rilevante tra le nuove generazioni, come la Gen Z, che si mostrano sensibili ai feedback e alle valutazioni di altri utenti.

Questi risultati sottolineano come l’approccio tradizionale alla vendita, vincolato a visite fisiche nei negozi, sia ormai superato. Oggi, il consumatore è alla ricerca di informazioni nei luoghi più vari e la principale sfida per le aziende è quella di adattarsi a queste nuove modalità d’acquisto. Il panorama competitivo è serrato e le aspettative dei clienti sono elevate: ogni azienda deve riuscire a farsi trovare laddove i consumatori predispongono le loro ricerche.

Il punto di vista di Alberto Frisoni: un acquisto più interattivo

Il CEO di Sales Process Italia, Alberto Frisoni, evidenzia che le aziende non possono più limitarsi a presentare prodotti o servizi. Affermando che il percorso d’acquisto è diventato più dinamico e complesso, sottolinea l’importanza di interagire attivamente con i clienti. Le tecnologie digitali, infatti, hanno trasformato il processo di vendita in un’interazione continua e su più fronti: dai motori di ricerca ai social media, ogni canale diventa cruciale per comprendere le esigenze degli acquirenti.

Questa interattività non è soltanto una questione di visibilità, ma richiede anche strategie mirate e preparazione. Ogni azienda deve essere in grado di stilare un piano esecutivo che guidi gli utenti attraverso l’intero viaggio d’acquisto, comprendendo quali touchpoint sono più efficaci e come interagire. Il processo di vendita diventa così una sequenza articolata di azioni concrete, concepite per facilitare l’acquisizione del cliente e restituire un’esperienza complessiva soddisfacente.

Un processo di vendita ben definito: fasi e strategie

La definizione di un processo di vendita efficace si articola in diverse fasi critiche, dalla generazione di potenziali clienti alla chiusura delle vendite, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta. In questo contesto, un processo di vendita chiaro e strutturato ha il potere di migliorare le conversioni, creando al contempo un’esperienza positiva e coerente per i clienti. Non si tratta più di una mera sequenza di attività, ma di un sistema integrato che guida sia l’azienda che il consumatore lungo il percorso d’acquisto.

Creare un modello di vendita scalabile può presentare alcune sfide, considerando che ogni azienda, team di vendita e target di clientela hanno necessità e caratteristiche uniche. Tuttavia, seguendo fasi ben delineate è possibile costruire un metodo ripetibile e adattabile. Questo approccio aiuta a garantire che ogni interazione con il cliente sia mirata e ottimizzata, consentendo di massimizzare le opportunità di vendita e di soddisfare le esigenze del mercato.

Le 7 fasi cruciali del processo di vendita

Il modello di vendita si può suddividere in sette fasi essenziali, che garantiscono l’efficacia del processo. Queste fasi rappresentano una guida pratica per le aziende che desiderano affinare le proprie strategie di vendita adattandosi così alle aspettative moderne dei consumatori, sempre più orientati a cercare informazioni approfondite e a richiedere un supporto attivo durante il loro percorso d’acquisto.